In questo secondo articolo sulla valorizzazione degli immobili che vengono posti in vendita (qui puoi leggere il primo contributo sullo stesso tema), si desidera porre l’attenzione sull’atteggiamento della proprietà dell’immobile posto sul mercato e la forma mentis necessaria da adottare quando si fa vedere casa a un potenziale acquirente.
Occorre partire dal presupposto che le persone che visitano le case desiderano ricevere un trattamento da “clienti” e si aspettano che chi sta mostrando loro la consistenza si comporti come un commesso di un negozio, che, ad esempio, mostri merce ben presentata anche se è ora tarda, con tanta pazienza; che la mostri in tutte le sue parti con il sorriso, con la voglia di rispondere alle molteplici domande poste sia sulla struttura che sulla documentazione che la riguarda, e che mostri loro gratitudine per la visita ricevuta.
Come si comporta i venditore?
Nella realtà dei fatti accade che il “venditore” mostri la casa negli orari che gli sono consoni, non è detto che si preoccupi di presentarla al massimo dell’ordine e della pulizia perché magari in casa ci sono bambini o animali domestici e non sempre fa in modo che la documentazione relativa all’immobile sia disponibile e visibile in quel momento. Sul sorriso poi, ci sarebbe molto da dire..
Il “venditore” in realtà è in posizione nettamente antagonista con il potenziale compratore.
Egli desidera disfarsi di un bene, non lo vuole più per svariate ragioni e sta cercando di convincere ad appropriarsene, qualcuno che, invece, sta valutando l’ipotesi di vivere in quel luogo il prossimo periodo della sua vita.
Oltre a un lavoro importantissimo di spersonalizzazione e corretta presentazione degli ambienti, azioni delle quali l’Home Staging fa il proprio cavallo di battaglia, e che consentono ai visitatori di potervi immaginare la propria vita futura, è raccomandabile che sia una terza persona a mostrare la residenza in vendita e che la proprietà non sia presente alle visite per fornire la massima libertà di movimento e di espressione ai potenziali acquirenti.
Parola d’ordine: trasparenza
Si dovrà far trovare copia visionabile (non necessariamente da lasciare) della documentazione relativa all’immobile, come:
- la planimetria,
- la visura catastale e la visura ipotecaria,
- il riparto delle spese condominiali,
- l’ultimo verbale di assemblea,
- l’attestato di prestazione energetica,
- la relazione tecnica attestante la regolarità urbanistica,
- libretto caldaia se autonoma,
- le eventuali certificazioni di messa a norma degli impianti.
Questo contribuirà a tranquillizzare moltissimo i visitatori che si potranno concentrare soltanto sulla visione degli interni per valutarne il gradimento estetico e l’allineamento eventuale alle loro esigenze abitative.
Le strategie dell’Home Staging si rivelano estremamente efficaci anche e soprattutto nelle consistenze ancora abitate ma riveste un ruolo di fondamentale importanza la figura deputata all’accoglienza e alla guida dei visitatori alla casa.
Sono necessarie conoscenze e applicazione degli strumenti forniti dalla comunicazione efficace e della vendita etica e, come in ogni settore, difficilmente ci si improvvisa.
Vendere casa è molto impegnativo ed è di massima rilevanza prepararsi adeguatamente e preparare l’abitazione prima di ricevere i visitatori. Si tornerà sulle tecniche di preparazione degli ambienti nei prossimi articoli dove verranno trattate le strategie efficaci che Home Staging può fornire a chi vende o affitta casa.
