L’intervista al responsabile commerciale e marketing internazionale di Triflex, Thorsten Hiedels.
Dott. Hiedels, in quali mercati e segmenti opera Triflex?
Triflex opera in tutto il mondo nel settore dei sistemi impermeabilizzanti liquidi, con alcune specialità come quelle dei tetti, dove abbiamo dei sistemi molto specifici per la realizzazione e manutenzione di tetti piani e verdi, dei parcheggi, della segnaletica, delle terrazze e dei balconi. Siamo presenti anche nel settore delle energie rinnovabili per l’impermeabilizzazione degli impianti.
Nell’eolico, per esempio, i sistemi Triflex sono indispensabili in quanto, nonostante le continue oscillazioni delle pale, i nostri impermeabilizzanti, essendo sufficientemente elastici, non si rompono né fessurano quando impiegati per impermeabilizzare le basi. Per lo stesso motivo siamo molto apprezzati anche in Italia per le applicazioni nelle stazioni sciistiche, dove i continui contraccolpi dovuti alla partenza e arrivo delle cabine, mettono a dura prova i sistemi impermeabilizzanti tradizionali.
La nostra casa madre si trova a Minden, in Germania, in Europa abbiamo filiali in Belgio, Olanda, Inghilterra, Austria e Svizzera e uffici commerciali di proprietà in Italia, Polonia, Turchia e Francia.
Come vengono distribuiti i vostri sistemi?
I nostri sono sistemi innovativi, che si discostano dalle tradizionali soluzioni bituminose e cementizie utilizzate ad esempio in Italia. Questo è il motivo per cui la nostra strategia non prevede la distribuzione dei prodotti mediante le rivendite ma solo diretta. Nei paesi dove operiamo creiamo delle partnership con imprese e posatori specializzati, che vengono da noi formati e certificati, in modo da dare una garanzia assoluta al cliente di esecuzione a regola d’arte dei lavori.
Non operiamo neppure mediante agenti di commercio. I nostri consulenti tecnici e commerciali sono tutti dipendenti Triflex, i quali lavorano costantemente alla creazione di opportunità che poi cogliamo con i nostri partner nei vari mercati in cui siamo attivi. Possiamo affermare che potere proporre i sistemi Triflex, unitamente ai servizi di consulenza progettuale e di posa che offriamo, è anche per imprese e applicatori un importante elemento di differenziazione sul mercato. Inoltre i nostri prodotti sono molto amati da progettisti, applicatori e imprese in quanto sono sinonimo di garanzia di qualità.
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A proposito di differenziazione, quali sono i vostri punti di forza?
Come accennato, in primis il prodotto e il modo in cui lo proponiamo. Non tutti possono avere i nostri prodotti e quindi chi lavora con noi sa di potere offrire qualcosa di speciale. Ci contraddistingue anche una consulenza professionale che va a coprire tutte le fasi di lavoro, dalla progettazione alla realizzazione, che forniamo in modo gratuito. Abbiamo un approccio di elevata personalizzazione per i singoli progetti: studiamo sistemi ad hoc non per il gusto di farlo, ma perché sappiamo che le soluzioni standard presenti sul mercato non sempre risolvono i tanto diffusi problemi di infiltrazioni.
Ricordiamo che, secondo le stime ASSIMP, Associazione delle Imprese Italiane di Impermeabilizzazione, in Italia solo il 2% dell’intero investimento in costruzioni è dedicato all’impermeabilizzazione, a fronte di oltre il 60% delle cause passate al giudicato per danni da ricondurre ai problemi di infiltrazione, principalmente dovuti a una scelta errata del sistema impermeabilizzante.
A livello di prodotto, cosa rende i sistemi Triflex diversi dagli altri?
Ci contraddistingue la natura stessa del prodotto: siamo il leader nelle impermeabilizzazioni liquide in PMMA, rinomate per la loro capacità di adattarsi anche a forme e dettagli costruttivi molto complessi, per essere lavorate anche in inverno e sempre senza fiamme libere, riducendo tempi morti e rischi in cantiere.
Trattandosi di un prodotto liquido, possiamo operare su impermeabilizzazioni esistenti senza smantellarle ed effettuare molto velocemente riparazioni efficaci e durevoli. I nostri sistemi garantiscono prestazioni eccellenti e durevoli in tempi ridottissimi, risultati che in molti casi non si possono ottenere con i prodotti tradizionali.
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Qual è la vostra visione del mercato italiano?
Non si può negare che ci sia stata una dura crisi nel settore delle costruzioni in Italia e che gli effetti di questa non siano ancora del tutto superati. In questo contesto abbiamo potuto però osservare una evoluzione molto favorevole per prodotti come i nostri. Sia i progettisti che i costruttori hanno iniziato a comprendere che è necessario porre maggiore attenzione su alcune scelte, per evitare errori progettuali e di esecuzione che portano a contenziosi e danni difficili da riparare se non a fronte di importanti spese.
Probabilmente spinti anche da una sempre maggiore chiarezza nelle responsabilità dirette di una cattiva progettazione e posa, gli attori della filiera hanno sviluppato una maggiore preferenza per i prodotti di qualità come i nostri. Riteniamo che questa sia una ottima evoluzione, che porterà il mercato a crescere, almeno qualitativamente.
E qual è la vostra posizione a livello europeo?
La crisi ha colpito in maniera differenziata tutta l’Europa. Ci sono segnali di ripresa solo in alcuni mercati. In ogni caso Triflex si era stabilizzata già prima della crisi come specialista nella fornitura di sistemi impermeabilizzanti liquidi a base di PMMA e sta ancora oggi cogliendo i frutti del lavoro di “semina” fatto negli anni e che continua incessantemente. Gioca a nostro favore, in tutta Europa, la crescita del mercato delle riqualificazioni e delle manutenzioni, dove i nostri prodotti sono un alleato preziosissimo.
Abbiamo soluzioni molto specifiche per diverse applicazioni in questo ambito, che ci consentono di continuare a crescere. Riteniamo comunque che questo mercato non si sia ancora espresso completamente: siamo certi che in futuro manutenzione e ripristino degli immobili giocheranno un ruolo ancor più importante. Non è accettabile che si faccia manutenzione di quasi tutto tranne che degli edifici. Ne trarremmo grande giovamento in termini di sicurezza, comfort e anche in termini economici.
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